Se você tem afinidade com o mundo do marketing digital, provavelmente já deve ter ouvido ou lido o termo growth hacking em algum lugar. A verdade é que a expressão ganhou destaque no meio das startups e hoje é uma metodologia utilizada pelos mais diversos segmentos.

Porém, você sabe o que é growth hacking? Já aplicou o processo na sua empresa? Para que você conheça o conceito e a importância de contar com um profissional growth hacker, este post é um guia com todas as informações sobre o tema.

Continue a leitura e saiba tudo o que precisa para apostar no método.

O que é growth hacking?

O significado que mais se aproxima da expressão é “marketing orientado a experimentos”. Para começar a explicar o conceito, é importante falar um pouco sobre Sean Ellis, o responsável pela criação do termo e CEO de um site conhecido mundialmente sobre growth hacking. Ele usou a expressão para descrever o processo para encontrar oportunidades de crescimento (acima da média) nas empresas por experimentos.

Sean Ellis e o caso Dropbox

O caso de sucesso mais emblemático de Sean Ellis foi o crescimento no Dropbox, site de armazenamento de arquivos. Na ocasião, uma das estratégias implementadas por ele foi utilizar o marketing de referência para aumentar a base de usuários da plataforma. A ação consistia em: cada usuário que indicava um amigo para o site ganhava mais espaço de armazenamento na sua conta.

O processo de growth hacking

Você deve estar se perguntando como Sean Ellis chegou nesta sacada, não é mesmo? Foi experimentando! O processo de growth hacking desenvolve hipóteses “fora da caixa” para mapear oportunidades de crescimento a partir de um problema. Diante disso, são feitos testes rápidos para verificar a solução sugerida. Após, os resultados são analisados para descobrir se a ação deve ser ajustada, implementada ou descartada.

Vale ressaltar que o growth hacking é um processo que pode ser utilizado para melhorar o desempenho tanto de canais quanto de produtos de uma determinada empresa.

Qual a importância do processo de growth hacking?

Se a proposta da metodologia é encontrar oportunidades, a importância do processo de growth hacking dentro de uma empresa pode ser percebida nos resultados.

Quando ações que foram testadas geram retornos positivos, como a retenção de clientes ou o aumento deles, pode-se dizer que o método, quando bem aplicado, impacta diretamente o crescimento da empresa.

É essencial destacar que as ações de growth hacking nem sempre são aplicadas em grandes proporções. Em certos casos, pequenos ajustes também são considerados como entrega da metodologia. Mudar um botão de lugar ou alterar o texto de uma landing page, por exemplo, podem aumentar consideravelmente a captação de leads de uma ação, otimizando os resultados.

Por onde começar uma estratégia de growth hacking?

Quem está sempre de olho no crescimento da empresa costuma acompanhar de perto o funil de vendas e as necessidades do público em cada uma das etapas, correto? Igualmente a ele, existe o Funil do Growth Hacking. Esse modelo apresenta 5 estágios, os quais estão descritos abaixo.

1. Aquisição: ações para atrair o público-alvo e conquistar clientes;

2. Ativação: entrega da primeira boa experiência ao cliente;

3. Retenção: satisfação e permanência do cliente;

4. Receita: clientes geram faturamento (deixam versões gratuitas ou testes);

5. Indicações: clientes compartilham com amigos para que eles também comprem o produto ou serviço.

A ideia é que as ações de growth hacking sejam propostas para atender as necessidades do público em cada estágio e potencializar as ações executadas. Para começar a trabalhar com growth hacking, o profissional deve focar nos problemas identificados no funil. Eles devem ser os pontos de ataque para iniciar a aplicação de melhorias.

É válido destacar que as fases do funil de growth hacking podem acontecer paralelamente ou em ordens diferentes. Por isso, os objetivos iniciais devem estar focados nos problemas e desafios mapeados.

Como aplicar o growth hacking na sua empresa?

Situações que impactam negativamente os negócios de uma empresa são o ponto de partida para desenvolver as ações de growth hacking. Na prática, a metodologia é dividida em 5 fases. Conheça cada uma delas.

1. Brainstorm

A primeira etapa é a “chuva de ideias”. Diante de um problema, a fase de brainstorm consiste em analisar o desafio e propor soluções. Para isso, contar com a equipe de diferentes setores da empresa torna o processo mais rico, amplia os conhecimentos e as possibilidades.

2. Seleção

Depois de levantar ideias, é na segunda fase que uma delas deve ser selecionada para dar andamento ao método. Os recursos da empresa, assim como a previsão de tornar a solução escalável devem ser consideradas para definir a ideia que será o experimento.

3. Modelagem

Antes da experimentação é preciso fazer a modelagem. Isso significa que é nessa terceira etapa que é desenhado o que será feito para alcançar o objetivo. No caso de sucesso da Dropbox citado anteriormente é possível imaginar que a modelagem do experimento foi desenvolver uma ação de marketing de referência que consistia em indicações e bonificações para aumentar um determinado percentual na base de usuários.

4. Execução

Chegou o momento de testar o experimento! Para essa etapa, é indicado utilizar testes A/B ou grupos de controle para que o resultado da ação tenha parâmetros e seja possível avaliá-la sem a interferência de fatores externos.

5. Medição

Após testar, é preciso mensurar os resultados. Utilizar métricas, comparações e analisar o comportamento do público diante da estratégia são pontos importantes e que devem ser avaliados. A medição ajuda a identificar melhorias para próximos testes e oportunidades de dar continuidade na implementação da ideia em grande escala.

Por que é importante ter um growth hacker?

Agora que você conhece um pouco mais sobre a metodologia, consegue imaginar qual o perfil do profissional que trabalha com growth hacking? Se você for contratar um growth hacker para aplicar o método na sua empresa, sabe quais habilidades ele deve ter?

Apesar de não ter uma formação indicada, geralmente, os profissionais atuam nas áreas de marketing e de tecnologia. Ainda, é importante saber que existem algumas características fundamentais para um bom profissional. Veja algumas delas:

• ter o foco em números. Avaliar dados, relatórios e o desempenho das ações e dos testes executados;
• ser persistente. Buscar soluções com testes até que atendam da forma mais adequada ao problema;
• contar com habilidades técnicas. Entender de programação, copywriting , marketing digital, gestão de redes sociais e comportamento do consumidor são diferenciais;
• seguir uma linha criativa e manter a curiosidade sempre ativa.

A importância de contar com um profissional alinhado ao perfil mais apropriado está no que ele gera: mais resultados com menos recursos! Quem trabalha com a metodologia deve ser direcionado para fazer com que a empresa cresça — e que o método seja aplicável em maiores escalas.

Como as ações são embasadas em experimentos e, por muitas vezes, basta um reparo pontual, o investimento nas ações é sempre controlado de forma que acompanhe os resultados. Além disso, que seja capaz de otimizar o orçamento planejado.

De uma forma ampla, é possível perceber que a contratação de um Growth Hacker costuma ter excelente relação custo-benefício para a empresa. As ações propostas por ele são focadas na conquista de novos clientes, no relacionamento com quem já é cliente, assim como no crescimento rápido e na economia dos investimentos.

Ficou evidente que as empresas que apostam nesses profissionais adquirem vantagens competitivas para traçarem estratégias de vendas e retenção de clientes, correto? Por isso, vale a pena dedicar atenção para a seleção desse profissional, assim como ter os objetivos da empresa alinhados para que o trabalho dele resulte em boas performances.

Existem casos conhecidos de empresas que utilizaram growth hacking?

Sim! Algumas empresas que aplicaram a metodologia tiveram retornos positivos e amplamente divulgados no mercado. Neste post, foram selecionados alguns casos de sucesso que vão colaborar para que você tenha inspiração e ideia de como a prática pode ser desenvolvida. Acompanhe!

Hotmail

A sacada do Hotmail aconteceu na década de 90, antes mesmo do conceito de growth hacking ser elaborado. Na época, ele era uma das poucas ferramentas de e-mail gratuitas, e precisava divulgar a funcionalidade para ampliar o número de usuários.

Diante disso, os responsáveis pelo Hotmail incluíram automaticamente uma mensagem padronizada nos e-mails enviados com o aviso que a ferramenta era gratuita. Com isso, a quantidade de usuários aumentou de forma exponencial, o que foi fundamental no ano posterior, quando o Hotmail foi vendido para outra gigante da tecnologia: a Microsoft.

McDonald’s

A rede de lanchonetes identificou oportunidades de crescimento promovidas por fatores externos: o crescimento do país. Enquanto os Estados Unidos investiam na construção de novas rodovias, o Mcdonald’s mapeou um novo canal de contato com o seu público e instalou unidades nas autoestradas.

A decisão fez com que as vendas da rede aumentassem consideravelmente, ampliando o número de clientes e os pontos de venda.

Orkut

Quem não lembra da rede social que foi sensação por muitos anos no meio digital? Na época em que estratégias mais complexas ainda nem eram conhecidas — como as tendências para monetização no meio digital, por exemplo — o Orkut utilizou hacks importantes para promover o site popularmente.

A estratégia adotada na época foi permitir a entrada de novos usuários na rede apenas com convite, que era encaminhado por pessoas que já estavam com o perfil ativo.

A escassez e novidade gerada pela ação do Orkut fez com que muitas pessoas tivessem vontade de participar da rede social. O resultado foi o que você já sabe! O Orkut se tornou uma plataforma conhecida mundialmente e com milhões de usuários na sua base de cadastro.

Airbnb

Um dos cases mais conhecidos, e também mais polêmicos, quando o assunto é growth hacking, é o da plataforma de locação de casas e hospedagens, o Airbnb.

Como forma de apresentar o site para o público interessado no seu serviço e buscar desenvolver o marketing de nicho, a empresa contatava as pessoas que se mostravam interessadas em alugar suas casas pela Craiglist, uma rede de acomodações com uma grande base de usuários.

Com a ajuda da tecnologia, o Airbnb implementou um formulário que fazia com que a divulgação da acomodação feita fosse replicada nessa rede, com a promessa de aumentar as propostas de locação — e deu certo. Ao menos para os usuários, que ficaram interessados pelo layout e fotos da nova plataforma.

A questão polêmica ficou por conta de como o Airbnb entrou em contato com os usuários que, de certa forma, invadiu a experiência deles na Craigslist para divulgar a plataforma.

Após perceber a ação do Airbnb, a rede de acomodações Craigslist desenvolveu estratégias para bloquear a ação. Porém, enquanto esteve no ar, a ação gerou bons resultados para a plataforma.

LinkedIn

Mais uma rede social que soube propor ações de growth hacking com excelência. Logo no início do surgimento da plataforma, a visualização dos perfis profissionais cadastrados eram permitidos apenas para quem era registrado na rede, limitando a divulgação das informações e da própria plataforma. Diante disso, uma decisão foi tomada: tornar os perfis públicos.

Assim, qualquer pessoa ou ferramenta poderiam encontrar o perfil, inclusive o Google. A ação aumentou a divulgação do próprio LinkedIn, além de otimizar o que os usuários esperam da rede social, que com o viés profissional, estão focados em divulgar suas habilidades e competências para empresas e para outros profissionais. Além disso, o LinkedIn promoveu ações de influência digital e contou com nomes “de peso” do mundo dos negócios para divulgar a plataforma.

Você deve ter percebido que os casos apresentados até aqui são de grandes marcas. Essa é a ideia! Os exemplos servem para abrir possibilidades e para que os resultados sejam de fácil identificação para inspirar ações também na sua empresa.

Um ponto que merece ser reforçado é que a metodologia não é exclusiva das grandes marcas. Ela pode ser aplicada em qualquer segmento, desde que sempre esteja direcionada para o crescimento ágil de canais e produtos com base nos experimentos realizados.

Ficou animado para implementar o processo de growth hacking na sua empresa? Não esqueça que contar com um profissional qualificado é fundamental para que as ações alcancem resultados surpreendentes.

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