Você conhece a importância de delimitar bem quais serão os principais indicadores para medir a performance do seu trabalho em marketing digital? Definir bem os KPIs é imprescindível para conseguir alcançar e visualizar o sucesso desejado.

Sem dúvidas, uma das principais vantagens que o marketing digital oferece é a possibilidade de mensurar com precisão os resultados gerados em determinada campanha. Diferentemente das mídias off-line, que não oferecem a oportunidade de constatar de maneira muito precisa se o investimento trouxe ou não retorno, no universo online essa tarefa é bem mais fácil.

Em ações digitais, é possível, por exemplo, identificar o que precisa ser resolvido, mesmo que a campanha esteja em andamento. Mas, para isso, você vai precisar definir bons KPIs de marketing digital.

Para ajudá-lo, apresentaremos, neste post, alguns dos principais KPIs que você deve acompanhar frequentemente na gestão do seu negócio. Confira!

Afinal, o que é KPI?

Toda campanha de sucesso parte de um objetivo claro e mensurável, pois é preciso saber o que o negócio pretende alcançar e, no final, identificar se o alvo foi ou não atingido.

Por esse motivo, é imprescindível definir quais serão os indicadores de resultados. Isto é, quais serão as métricas que vão sinalizar para a empresa se ela está no caminho certo. Esses serão os KPIs — Key Performance Indicators (Indicadores-chave de desempenho).

Um indicador eficiente tem o papel de auxiliar na tomada de decisões, verificar o desempenho das ações realizadas e ampliar as oportunidades de aumentar o ROI (Retorno sobre o Investimento). Afinal, ao perceber os pontos que devem ser aprimorados, a empresa pode decidir quais ajustes realizar para maximizar os seus resultados com o marketing digital.

Quais são os principais KPIs?

Pronto para definir os indicadores a serem seguidos pela sua empresa? Então, conheça agora os principais KPIs de marketing digital.

1. Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

Cada pessoa que se torna um cliente representa algum custo para a empresa. De maneira bem direta, se os investimentos em aquisição de compradores foi de R$ 100 mil e, com isso, você conseguiu obter 10 clientes, seu CAC foi de R$ 10. Aqui, é necessário incluir todos os investimentos necessários na atração de clientes.

Saber quanto a empresa dispende na prospecção vai ajudar a direcionar melhor os seus recursos. Vamos imaginar que ela identifica que, com determinado tipo de anúncio, consegue conquistar um cliente por um valor mais competitivo. Com isso, pode redirecionar a verba para esse formato com um custo mais acessível e, assim, obter um retorno ainda mais satisfatório.

Saber gerir bem o CAC possibilita a viabilidade do negócio, que deixa de perder dinheiro e tempo com o investimento em mídias em que se gasta mais para conseguir um comprador. Com isso, consequentemente, a lucratividade será maior.

2. Ticket médio

Agora que você sabe o que é CAC, conseguiu entender que, para que a empresa mantenha-se saudável, é preciso sempre reduzir o valor gasto em cada aquisição.

Há, contudo, o lado da arrecadação. Mesmo empresas que precisam investir um pouco mais para adquirir um novo comprador podem ser viáveis. Uma das estratégias para isso é trabalhar bem o aumento do ticket médio. Esse é um KPI que indica o valor médio gasto por cada pessoa com seus produtos ou serviços.

Se 10 clientes adquiriram um serviço A, que custa R$ 200, e 30 pessoas compraram o serviço B, que custa R$ 100, você teve R$ 5.000 de receita em 30 vendas. O valor médio de cada uma delas, portanto, foi de R$ 125 — esse foi o seu ticket médio.

3. Valor do ciclo de vida do cliente

O LTV (Life Time Value) diz respeito ao valor do tempo de vida de um cliente. Em outras palavras, é o faturamento que uma pessoa traz para dentro do negócio enquanto ela for um cliente ativo. Para calculá-lo, é preciso considerar o ticket médio de gasto do consumidor e a duração do contrato.

No caso de uma empresa que comercializa sistemas de gestão e tem planos mensais de R$ 200, durante seis meses, o LTV será de R$ 1.200.

Com essa informação, a empresa poderá comparar se o valor investido na conquista do cliente está compatível com retorno para o negócio ao longo do tempo. Em diversos casos, o CAC pode ser alto, mas o negócio se viabilizar com um bom LTV.

Outra oportunidade que essa métrica oferece é a possibilidade de identificar a necessidade de criar outros produtos e serviços com potencial para aumentar o LTV, ou ainda de aperfeiçoar a estratégia de captação de novos clientes, a fim de não gastar demais para adquirir um consumidor que permanece pouco tempo na empresa e, por isso, retorna um valor não tão lucrativo.

4. Número de visitantes no site

A atração de tráfego qualificado é uma das prioridades para quem pretende captar o interesse de potenciais compradores. Afinal de contas, de nada adianta ter um belo site se ele, efetivamente, não tiver audiência. Por isso, avaliar a quantidade de visitantes que a página tem recebido é um dado importante, principalmente quando analisarmos as métricas relacionadas à geração de leads.

No entanto, é preciso ficar atento para não cair na tentação das métricas de vaidade. O número de visitantes é muito importante desde que eles sejam qualificados, pois precisam dar o retorno que o seu negócio precisa.

Acontece com relativa frequência de boa parte dos acessos de um determinado site não serem das pessoas certas para comprar. Pense em no exemplo de uma campanha de Facebook Ads que tem uma imagem muito chamativa, mas que não seja tão clara quanto ao seu objetivo.

Há grandes chances de várias pessoas clicarem no site atraídas pelo anúncio, mas permanecerem muito pouco tempo lá, sem finalizar uma compra e interagindo muito pouco — e você não quer esse tipo de visitante, certo?

5. Tempo médio de navegação

O caso citado acima, além de interferir na confiabilidade da métrica, também pode influenciar no tempo médio de navegação, que é uma ótima indicação da qualidade do seu site.

Quando uma campanha, seja paga ou orgânica, não atinge a pessoa correta no momento certo, ela traz visitantes que não estão interessados em ver o seu site. O resultado disso é que o usuário entra, passa pouco tempo no local, e sai.

A permanência de um usuário dentro do site é um KPI de marketing digital que também pode apontar algum problema técnico ou com a usabilidade de uma página. Se, na média, os usuários permanecem pouco tempo em um acesso, isso pode indicar, entre outros:

• carregamento lento, que faz com que o usuário desista de esperar;
• erro ao carregar a página;
• problemas de usabilidade, que podem dificultar ao usuário encontrar o que deseja;
• campanha direcionando para a página errada.

A avaliação desse KPI viabiliza a possibilidade de melhorar as suas estratégias para que os usuários passem mais tempo no site.

6. Volume de leads gerados

Lead é um potencial consumidor que, após ter contato com o seu conteúdo, demonstra algum interesse pela sua marca, assim como pelo seu produto ou serviço.

Se compararmos a audiência adquirida em uma página de captura com o número de leads gerados, descobriremos qual atitude tomar.

Uma taxa de conversão de leads baixa significa que a landing page pode estar confusa, ou ainda que o material oferecido não é tão desejado assim pelo público-alvo a ponto de convencer o internauta a deixar alguma forma de contato.

Em muitos casos, pequenos ajustes na landing page podem gerar grandes resultados de conversão. Em anúncios mobile, por exemplo, a empresa pode ter melhor desempenho em comparação com a geração de leads via desktop. Por isso testar e avaliar esse indicador com frequência é o melhor caminho para alavancar esse KPI.

7. Custo por lead

Entender quanto custa para a empresa cada contato de um novo cliente em potencial é de extrema importância. Assim, será possível entender os formatos que possuem o melhor custo-benefício na aquisição de um novo lead e, consequentemente, reduzir os gastos.

O fato é que, em alguns casos, o lead possui um valor muito alto e não chega a se tornar cliente. Então, é preciso ter cuidado na escolha dos canais para que a geração seja a mais lucrativa possível.

8. Conversão de leads em clientes

Conhecer o número de potenciais compradores que se tornaram clientes é muito importante para o negócio, visto que possibilita enxergar se o esforço comercial tem conseguido superar as objeções dos leads gerados para que eles se tornem mais dispostos a comprar.

Ao identificar qual mudança deve ser realizada na equipe de vendas, a empresa consegue ampliar as suas oportunidades de gerar resultados cada vez melhores nesse setor. Portanto, essa é uma métrica que precisa ser monitorada de perto.

9. ROI

O Retorno sobre o Investimento (ROI) é um dos mais importantes indicadores do marketing, pois fornece o resultado final de uma campanha ou ação.

De forma simples, se uma empresa investe R$ 200 e obtém o retorno de R$ 5.000, o ROI mede a relação entre esses dois valores. Para calculá-lo, a fórmula é a seguinte:

• ROI = Receita – Custo / Custo

Usando o exemplo acima:

• ROI = 5.000 – 200 / 200
• ROI = 24

O Retorno sobre o Investimento, portanto, foi 24 vezes o valor investido.

Percebeu como acompanhar os resultados de campanhas online pode levar o negócio a outros níveis? Contudo, é necessário ter conhecimento e disponibilidade de tempo para não só enxergar um KPI de marketing digital, como também para obter dele subsídios para a tomada de decisão da empresa. E isso só será possível se ela definir objetivos claros no planejamento de mídia.

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