Em uma economia marcada pelo imperativo da competitividade e do dinamismo, é fundamental que as empresas estejam dispostas a buscar alternativas criativas e inovadoras para conseguir se sobressair e conquistar espaços mais amplos. Nesse sentido, tanto em uma startup quanto em organizações maiores, as estratégias devem estar voltadas ao seu crescimento.

É nesse contexto que surge o conceito do growth hacking. Ele ganhou mais popularidade no meio corporativo na última década, transformando os meios com os quais os gestores conduzem os negócios.

Este artigo mostrará de maneira mais aprofundada o que é growth hacking, seu funcionamento e principais ferramentas. Além disso, traremos algumas dicas de como ele pode ser aplicado no cotidiano organizacional, entre outros tópicos. Então, continue com a gente para conferir!

O que é growth hacking?

Quem primeiro cunhou o termo foi o estadunidense e fundador do Qualaroo, Sean Ellis, em 2010. Ele discorre, em parceria com Morgan Brown, sobre o conceito dessa estratégia em um best seller chamado Hacking Growth: a Estratégia de Marketing Inovadora das Empresas de Crescimento Mais Rápido.

Ao traduzirmos a expressão para o português, teremos “growth”, que significa “crescimento” e “hack”, que quer dizer “brecha”. Portanto, podemos inferir que growth hacking se trata de uma estratégia que percebe as oportunidades de crescimento dentro do contexto empresarial.

Nesse sentido, o growth hacking se constitui como um conjunto de práticas que visam ao crescimento de um empreendimento. Ou seja, é um mindset condicionado a prospectar o maior numero de clientes a partir de um baixo orçamento.

Por essa razão, no início, essa estratégia era bastante utilizada pelas startups, que precisavam construir uma solidez no mercado com vistas a conseguir mais investidores. Entretanto, com o passar do tempo, o growth hacking vem sendo utilizado por empresas de diferentes portes e ramos, pois se concentra em identificar alternativas ao marketing tradicional que sejam eficientes e menos custosas.

Portanto, propõe-se a criar base de clientes maciça, com vistas à conquista da expansão do empreendimento em longo prazo. Por isso, as definições de metas possíveis e claras são fundamentais para o growth hacking. Além disso, as estratégias sempre são testadas e experimentadas com o intuito de aumentar as oportunidades de negócio e realizar as modificações necessárias para o alcance de seus objetivos.

Como o growth hacking funciona?

O growth hacker é o profissional que executa a estratégia, especializado em marketing que já possui uma visão de crescimento do negócio. Ele deve se preocupar em vender e faturar de modo eficiente, ou seja: rápido e com o menor custo possível.

É preciso que o especialista tenha um perfil criativo e explorar, pois é de sua responsabilidade encontrar oportunidades de crescimento e propor novas hipóteses e sugestões para a organização. Além disso, deve demonstrar senso de agilidade e olhar analítico, à fim de testar e comprovar sua eficiência por meio de dados.

A estratégia de growth hacking envolve conhecimento em processos, metodologia de experimentos, tecnologia e desenvolvimento, análise de dados e comportamento do consumidor – isso porque essa ela utiliza o entendimento sobre a jornada de compra dos clientes, suas reações e pelo que eles são motivados.

Essas informações serão utilizadas para encontrar possíveis gatilhos de crescimento e fazer experimentos para testar e, por fim, comprovar as suas hipóteses. Caso sejam confirmadas, essas suposições se tornam processos repetíveis e escaláveis, de modo que a organização poupe gastos e tempo nas suas tarefas.

Quais as premissas do growth hacking?

São três as premissas do growth hacking: crescimento, métrica norte e experimentos. Falaremos sobre cada uma delas, a seguir. Veja!

Crescimento

É a premissa base dessa estratégia. Entretanto, para que uma organização cresça, o processo precisa englobar diversas expertises, que passam pelo alcance, receita, indicação de usuários, entre outros.

Métrica norte

Essa métrica definirá as prioridades que levarão a sua empresa a um crescimento constante, identificando os principais problemas que você vai resolver. Ela será essencial para que seja mantido o foco nas ações que realmente importam, e precisa ser clara e bem definida, para que o growth hacking não seja desviado.

Experimentos

Os experimentos constituem uma parte muito importante do growth hacking. É por meio deles que se torna possível descobrir quais as estratégias que funcionam e as que não dão certo, descartando aquelas que não são úteis para a empresa.

Por que tem crescido cada vez mais o interesse pelo growth hacking?

O growth hacking está em alta pois as empresas desejam conquistar o retorno esperado para os investimentos que fazem, principalmente em uma economia tão marcada pela alta competitividade como a dos dias de hoje.

Como existem inúmeros métodos com vistas para ampliar o público, a busca por resultados no marketing se tornou um grande objetivo em um empreendimento. O growth hacking é fundamental nesse contexto, pois pressupõe-se a realização de experimentos e a análise de dados antes de aplicar qualquer ação.

Quais são os benefícios do growth hacking?

Agora que já sabemos o conceito dessa estratégia, traremos algumas de suas vantagens na rotina empresarial. Confira a seguir!

Eleva a competitividade

O growth hacking tem o poder de colocar pequenas e médias empresas para competir com as maiores. O planejamento de marketing dos empreendimentos menores é mais flexível, e, a observação do mercado faz com que eles operem as mudanças necessárias.

Não implica em custos significativos

Essa estratégia não demanda muito custo, e pode ser aplicada em startups que normalmente têm orçamento muito limitado. Então configura-se como uma excelente alternativa pela sua facilidade de acesso, mas também pode ser usado pelas empresas com maior poder aquisitivo.

Aumento de clientes

O growth hacking mantém os clientes que já tem e oferece o poder de prospectar novos. Essas estratégias utilizam pesquisas e testes constantemente, como já mencionado. Inclusive, monitoram constantemente as atividades dos usuários, possibilitando a realização de mudanças rápidas nos códigos e estruturas de experiência do usuário.

Amplia a compreensão sobre o usuário

O growth hacking possibilita maior entendimento sobre as atividades e os padrões de comportamento de seus usuários, além de poder reunir essas informações em um banco de dados. Ao ter domínio sobre os clientes, a sua empresa fica mais ágil para elaborar novos projetos e updates de plataforma.

Concede autoridade e relevância

A autoridade de mercado é uma característica de grande relevância que o growth hacking pode oferecer a um negócio. Isso acontece pois as estratégias produzem ideias mais criativas, simples e de menor custo. Assim, sua empresa pode elaborar métodos inéditos e novidades que deixarão evidentes seus pontos fortes.

Como aplicar o growth hacking?

A aplicação de estratégias de growth hacking depende da definição de KPIs (indicadores de desempenho), e podem variar, dependendo da estrutura ou ramo da empresa, por exemplo. Então, as estratégias devem ser pensadas de acordo com a realidade específica de cada organização. Vejamos abaixo algumas delas:

Marketing de referência

Marketing de referência versa sobre transformar seus clientes em verdadeiros promotores da marca. Nesse sentido, o usuário indica uma pessoa para ser cliente e recebe uma recompensa para isso.

Essa estratégia se relaciona, também, com o marketing de fidelização. Ou seja, clientes fiéis tendem a recomendar o seu produto ou serviço para outros, por livre e espontânea vontade.

Isso pode ser condicionado a táticas de melhoria de experiência na jornada de compra do consumidor. Dessa forma, você também pode combinar essa estratégia com programas de fidelidade.

Marketing de Conteúdo

Marketing de Conteúdo é uma das principais estratégias de crescimento de tráfego em uma página, e uma das ferramentas de marketing digital. Em um mundo permeado pela conectividade em que a informação cumpre um papel essencial nas decisões de consumo, é essencial ter um blog com posts relevantes sobre sua área de atuação.

Assim, você receberá mais visitantes de forma orgânica e escalável. Mas apenas o blog não garantirá o crescimento de seus leads. É imprescindível otimizar as publicações com SEO, para que sua página possa aparecer entre as primeiras opções na pesquisa avançada do Google, por exemplo.

Redes sociais, como Facebook (que possui a ferramenta de vendas Facebook Marketplace), e Instagram, farão você se aproximar do público com informações de interesse geral. Condicione o engajamento, pedindo para que ele compartilhe ou comente a publicação. Assim, para cada necessidade, haverá uma estratégia correspondente.

Princípio da escassez

Esse é um dos principais gatilhos mentais utilizados no growth hacking, uma vez que é capaz de criar uma necessidade de consumo nas pessoas, motivando-as a comprar o produto imediatamente. Esse princípio se fundamenta na ideia de que tudo o que é escasso é o mais precioso.

Quando um consumidor percebe, ou é levado a acreditar que um produto está acabando, ou é restrito a apenas algumas pessoas, ele se sentirá mais compelido a comprar. Dessa forma, o marketing aproveita esse gatilho para acelerar a aquisição de clientes, economizando custos com publicidade online ou anúncio institucional.

Testes constantes

A cultura de experimentos demanda a execução de testes constantes. Os mais conhecidos são os testes A/B, que tratam de rodar duas versões de um material, com somente uma variável entre elas, e observar qual gera mais resultados. Para isso, é fundamental definir qual variável se deseja analisar e qual resultado se deseja obter.

Como foi mencionado, o growth hacking sempre estará focado nos objetivos. E os testes A/B não são os únicos que você pode aplicar. Qualquer tipo de experimento pode ser realizado nessa metodologia. Contudo, todos eles precisam se basear em dados para as tomadas de decisão.

Quais são as fases do growth hacking?

Um processo consistente de crescimento implica uma sequência de ações que visem a atender às necessidades que surgirão em cada etapa do desenvolvimento da organização. Adiante, mencionaremos as fases que fazem parte da execução do growth hacking.

Defina qual problema da sua empresa você quer resolver

Antes de determinar qualquer estratégia que vise ao crescimento da sua organização, é necessário definir quais os problemas que precisam ser resolvidos. Isso dará base aos próximos passos e delineará as prioridades do seu negócio.

Então, se as análises apontam que a taxa de conversão de leads está baixa, você pode começar criando táticas para prospecção de novos clientes e manutenção dos já existentes, por exemplo.

Geração de ideias

A próxima etapa é elaborar as ideias que resolverão o problema em questão. Esse processo envolve experimentos que vão testar todas as hipóteses disponíveis. É, portanto, uma fase complexa e variável.

Assim, é fundamental que se saiba qual a métrica que se deseja impactar, como gerar leads, aumentar a quantidade de oportunidades de venda, entre outras. Quando esse foco é definido, é necessário fazer um brainstorming com a equipe para buscar um apanhado de ideias que possam melhorar os mais diversos âmbitos: página inicial do site, página de descrição de produto, página de preços etc.

Modelagem

Nessa fase, você precisa definir do que se trata o experimento e qual é a sua hipótese em relação a ele. Uma boa modelagem garante que:

• o objetivo do experimento esteja evidente para a equipe (hipótese);
• todas as etapas sejam racionalizadas para uma execução satisfatória (workflow);
• você esteja medindo o indicador correto (métricas).

Nessa etapa, cada membro da equipe de growth expõe as ideias de experimentos e classifica em dois fatores (alto ou baixo). Então, as mais simples de executar e que podem gerar maior impacto serão priorizadas.

Em seguida, prosseguimos para o momento de realizar a modelagem propriamente dita. Serão definidos as hipóteses, as pessoas que se envolverão, as métricas que trarão o sucesso, os recursos disponíveis e o período de acompanhamento, para que seja dado o início da etapa dos testes.

Experimentos

Essa fase executa o que foi modelado anteriormente. O experimento deve ser liderado por alguém que seja capaz de monitorá-lo, para que não haja o risco de se perder em meio a outros testes e atribuições. Nessa etapa, alguns pontos são relevantes:

• prioridade de ideias: o brainstorm tem o poder de gerar m muitas ideias (mais do que a equipe pode cumprir). Então, é necessário buscar um equilíbrio entre a facilidade e o impacto do experimento, priorizado as ideias que mais têm chance de dar resultado;
• escolha das ferramentas corretas: elas ajudam na autonomia do time e na economia de tempo. A tecnologia pode ser aliada nesse momento, e instrumentos como Google Tag Manager podem ajudara na inserção de códigos em sites, por exemplo;
• realização de testes A/B de modo correto: realize testes bem pensados e com impactos estatísticos. Isso garantirá que as conclusões encontradas sejam realmente corretas.

Análise de resultados

Essa fase serve para constatar se o experimento confirma ou não a hipótese. Para tanto, é essencial não enviesar ou manipular os dados por algum interesse particular. É importante salientar que objetivo principal é aprendizado. Assim, você deve se fazer as seguintes perguntas:

• A hipótese se confirmou?
• Caso não tenha se confirmado, o que pode justificar essa negativa?
• Quais foram os principais aprendizados e quais ideias podem ser extraídas para futuros testes?

É imperioso salientar que na fase de análise, geralmente, é constatado que mais de 50% dos experimentos dão errado. Por isso, é muito importante fazer o registro desses erros para que eles não sejam repetidos. Utilize essas falhas para gerar novas ideias e terá melhores insights para próximos experimentos.

O growth hacking se configura como uma estratégia de crescimento empresarial muito eficaz, pois ele foca os objetivos e utiliza experimentos para testar as alternativas de obtenção de resultados. Além disso, pode ser utilizado tanto em pequenas empresas e startups quanto em organizações já consolidadas.

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